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[汽车销售管理]汽车销售人员培训效果评价
[ 2007-9-4 23:03:00 | By: qiche-4s ]
 
接前文:汽车销售人员的培训方法
公司花钱让销售人员接受训练,是为了提高销售人员的业绩水平。如果公司花了大
量人力、物力和财力进行销售培训,却不问效果如何, 那就等于白白地浪费企业的资
源。进行销售训练效果的评价,既是对受训人员的综合考评,也是对训练组织者工作的
考评。因此,可以说,效果评价是销售人员训练过程中必不可少的一个重要环节。
要客观地评价销售训练效果,必须科学、合理地选择评价指标,收集评价所需的信
息,采用公正的评价方法。一般来说,销售训练的评价可以从以下几方面进行。
(一) 反应
销售人员对培训方案的反应是否良好,态度是否积极,是训练效果评价的一个基本
方面。对于反应的评价,可以通过组织受训人员座谈、收集训练过程中的铁闻趣事、设
计问卷调查等渠道进行。这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是
否科学、合理。如果训练是科学的、合理的,受训人员的反应就会良好,其学习热情就
高,学习效果就好。
(二) 学习效果
学习效果的评价,主要检查受训人员是否通过培训,树立了正确的观念,学到了应
有的知识和销售技能。
……
 
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[汽车销售管理]汽车销售人员的培训方法
[ 2007-9-4 22:56:00 | By: qiche-4s ]
 
一、培训方法
销售人员的训练方法最常见的有:在职训练、课堂训练、辅导、观摩、业余学习
等。在这些训练方法中,被认为最重要的方法是在职训练,其次是课堂训练。当然,有
些方法可以同时使用。
(一) 在职训练
在职训练不是简单地交给销售人员一叠订货单、一本销售手册,然后令其外出推
销。事实上,在职训练要经过精心策划。在执行中,销售人员边干边学,并建立一套检
查、评议制度,销售人员在每次销售访问之后还要进行自我评价,每天进行小结。
在职训练的一个关键问题是受训人员必须接受训练人员的辅导,这种辅导可以请有
经验的销售人员,也可请销售经理或者专职的销售训练人员担任。
在职训练可以与辅导同时进行,即所谓的“一对一” 训练(One -on —one training)。
观摩也可以包括在这一过程之中。在采用一对一训练时,一定要防止两人行为变成针对
客户的“二对一” 推销,从而偏离训练方向。在一对一训练中,辅导人员只能是指导性
的,不应直接参与推销和发生推销行为。
……
 
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[汽车销售管理]汽车销售人员培训内容之二
[ 2007-8-24 0:26:00 | By: qiche-4s ]
 
接上篇:汽车销售人员的训练内容
4.推销术和谈判技巧
销售人员要最终实现产品的销售,必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。
虽然目前有许多推销术训练方法,如销售导向法、顾客导向法、解决顾客问题能力导向
法等,但要使这些方法能够真正有效实用,关键要掌握销售过程中的主要步骤,以此来
设计训练方法和内容。这些步骤包括:
第一,识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源,如现有顾客、供应商、
产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。
第二,准备访问。在识别出潜在顾客后,就要确定访问的目标客户,尽可能多地收
集目标客户的情况,并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。
第三,确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候,以自己良好
的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。
第四,展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴
趣、激发客户欲望,最后使之付诸购买行动。
第五,应付反对意见。
……
 
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[汽车销售管理]汽车销售人员的训练内容
[ 2007-8-24 0:23:00 | By: qiche-4s ]
 
训练内容的安排,应与所任工作的需要相一致。实际上,训练内容应该主要围绕训
练目的来安排。如果是为了销售人员回答顾客提出来的问题,训练内容就主要包括产品
知识和公司服务务政策;如果是为了增加顾客满意感、改善销售业绩;那么训练内容就
围绕如何优质高效处理订货以及帮助顾客解决问题;如果为了加强地区销售管理能力,
那么就要传授有关时间管理和地区管理的方法和技巧。
1.产品知识
产品知识是最重要的训练内容之一。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属
性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法
等。
产品知识训练可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外,可能
还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。
销售人员掌握产品知识的一个主要目的是,能够向潜在顾客提供理想决策所需要的
信息。如果产品知识是有效的、可靠的,销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感,
在推销过程中,也能使顾客了解产品的操作和使用方法,从而提高顾客对产品的购买
欲。
2.公司知识
公司知识的训练一般包括:公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结
构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。
……
 
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[汽车4S店管理制度]汽车销售人员的培训时间
[ 2007-8-19 1:24:00 | By: qiche-4s ]
 
训练时间的概念包括两层含义:一是何时进行训练;一是训练时间的长短。由于培
训对象有新销售人员和有经验的销售人员,因此,针对不同类型的对象,在训练时间上
也应有所不同。
实践中,新销售人员何时开始进行训练并无统一的规定,有些公司对招收进来的新
成员都要进行集中脱产训练,然后再分配上岗,而有些公司则先安排上岗,等有一点感
性认识之后,再进行脱产训练。对有经验销售人员的训练,不同公司也有不同的做法。
例如,有些公司制定有年度培训计划,以制度形式贯彻执行,而有一些公司则是临时抱
佛脚,具有很大的随机性。
至于训练时间的长短,各公司间也有很大的差异。有的公司对新聘销售人员只安排
一两天的速成培训之后,即上岗去接受有经验销售人员的指导,而有些公司可能安排一
两年的时间去接受广泛的专业和技能培训。
为什么会出现上述这些差异呢?除了某些公司的习惯性做法外,一般情况下,公司
对训练时间的安排要考虑以下几种因素:
第一,产品性质。销售人员推销的产品不同,训练的要求也会有所不同。如果产品
是复杂的、技术性能强,那么训练时间就会较长一些;如果产品较为简单、技术性能又
不复杂,如日用化妆品,那么训练时间就会短一些。
第二,市场状况。
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[汽车4S店管理制度]汽车4S店新销售人员训练计划范例
[ 2007-8-19 1:19:00 | By: qiche-4s ]
 
接上一文,本文是一个分阶段实施新销售人员训练计划的例子。
一、1 至5 周
当一名新销售人员被聘用并完成了初步的文字训练之后,就应向现场销售训练经理报到,
以开始一项集中性的为期5 周的现场销售训练。
现场销售训练分为5 个阶段,概括如下:
第一阶段:介绍和观察
这一阶段对销售人员的训练包括训练计划的介绍;公司政策、医院、分销商以及公司组
织的介绍;对训练经理访问顾客的观察;地区组织的介绍;对竞争产品的熟悉;对准备报告
的指导;对产品线的一般性了解;对有计划的推销展示的介绍。
第二阶段:在职训练
用4 天的时间熟悉、观察并参与对普通医院的推销过程(实行导师制度)。
第三阶段:产品、政策和计划的熟悉
继续观察训练经理的推销访问;为受训人员提供与医院和经销商交谈的机会;对产品特
色、优势和利益进行专门研究;对客户的特殊推销展示;熟悉有关地区管理的政策,以及所
有常规文件的准备。
第四阶段:受训人员参与阶段
继续观察训练经理的推销访问;参与训练经理对客户的访问;对客户的特殊推销展示;
参加展示推销(即使用展示说明,经销商会议);在训练经理指导下,进行所辖地区管理计划
的执行。经销商在现场和店铺中进行分销训练。
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[汽车4S店管理制度]汽车销售人员培训计划的实施
[ 2007-8-19 1:17:00 | By: qiche-4s ]
 
销售训练计划能否顺利实施,关键是要做好以下几方面工作:
1.人员落实
销售人员的训练虽然能得到公司领导的支持,但能否得到公司其他部门的支持,仍
有待落实,特别是人员的落实,这里包括专业人员(销售训练的日常管理人员、外部聘
请的训练顾问等)、师资人员、受训人员。由于这些人员来自不同的部门,实际操作时,
他们很可能以工作任务重为理由而不予以积极配合。要想避免这种情况发生,重要的工
作是做好广泛的动员,统一认识,使他们在思想上真正重视销售人员的训练工作。
2.经费落实
销售人员训练需要花费一定的资金,特别是集中训练,还需要解决人员的住宿、吃
饭、娱乐、培训资料、交通、教室等诸多问题,这些都是需要花钱的。调查表明,在美
国,销售人员的平均销售训练费用是11616.57 美元, 工业品的销售训练费用是
22236.60 美元,服务产业的销售训练费用是14501.50 美元。只要训练成本能够带来更
多的效益,训练所需经费就理应予以满足。
3.时间落实
受训人员绝大部分是在职人员,一边学习一边工作, 这样就会在时间上发生冲突。
这个问题处理不好,不仅会影响受训效果,而且很难保证在职人员能全身心地服务于顾
客。因此,受训人员在接受集中脱产培训之前,应尽可能完成手中工作并做好交接事
宜。
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[汽车4S管理软件]汽车4S店管理软件|汽车4S软件|汽车销售软件|销售系统 
[ 2007-8-14 14:08:00 | By: qiche-4s ]
 
首佳汽车4S店管理软件,可以适用于汽车专卖店、汽车4S店、汽车服务站等汽车销售服务企业。汽车4S店管理软件还可称汽车4S管理系统、汽车4S软件、汽车销售管理软件、汽车销售系统、汽车销售软件等。

首佳汽车4S店管理软件包括汽车维修业务管理、汽车配件供应业务管理、客户信息管理及服务跟踪管理、财务管理、汽车销售管理等功能。按版本分4S加强版、4S至尊版、汽车销售版本。可根据客户的实际需求选用不同版本。4S加强版、4S至尊版包括汽修、汽配、客户管理、汽车销售的功能,汽车销售版本只有汽车销售的功能和客户档案管理功能。

首佳汽车4S店管理软件的演示版本提供免费试用,免费下载地址:http://www.whsjsoft.com/Chinese/Bs_DownloadShow.asp?Bs_DownID=58
这个演示版本暂时没有提供汽车销售的功能,需要这部分功能演示的客户请联系首佳科技,电话:0591-83856552,QQ:294470747。
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[汽车销售管理]汽车销售人员培训的计划(汽车销售培训管理制度)
[ 2007-8-14 14:04:00 | By: qiche-4s ]
 
每次销售训练前,都应制定详细的计划,明确训练的目的、内容、方法、时间、地
点以及人、财、物的落实途径。在训练计划被批准之后,应以计划为依据,保质、保量
地完成训练任务实现训练目标。
一、销售人员培训计划的制定
1.销售人员训练计划的内容
一份完整的销售训练计划,一般包括以下内容:
(1) 训练目的;
(2) 训练内容;
(3) 训练方法;
(4) 训练阶段;
(5) 训练时间与地点;
(6) 训练的领导与组织;
(7) 培训对象;
(8) 教师与辅导人员;
(9) 培训效果的评价。
2.销售人员训练计划的编制方法
编制销售训练计划需要遵循一定的步骤和方法,这是使销售训练计划具有可行性和
有效性的保证。编制训练计划的一般步骤如下:
(1) 确定训练目的。每次销售训练都应根据培训对象的需要和销售工作的要求确定
相应的训练目的。只有确定了训练目的才能据此确定相应的训练内容和方法。训练目的
可分为一般目的和特殊目的。前者如改善销售业绩、增加销售额等,后者如改善销售人
员的沟通技能,端正销售人员的工作态度,教授产品和市场知识, 提高地区管理能力
等。
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[汽车销售管理]汽车销售人员的培训及培训的作用(汽车销售培训制度)
[ 2007-8-14 13:57:00 | By: qiche-4s ]
 
今天,很少有公司不重视对销售人员的训练。因为对销售人员进行有关知识、技
能、方法的训练,以及有关价值观念、意识形态的教育, 是改善销售人员的工作行为、
增进顾客满意感、提高公司销售业绩的基本保证。因此,作为销售经理,必须要有对销
售人员训练重要性的充分认识,知道如何计划和执行销售人员的训练,并能根据销售人
员的需要,选择有效的训练内容和方法。

第一节 销售人员培训的作用

销售训练不仅仅是针对那些没有经验、第一次步入销售职业的新销售人员,而且对
于那些已有一定经验的老销售人员,也有一个不断提高的问题。公司对销售人员进行训
练有许多好处。
一、增强销售技能,提高销售业绩水平
对销售人员进行训练的基本目标之一,就是向受训人员传授一些必要的技能,以提
高他们的销售业绩,使公司取得更大的效益。再好的产品,如果缺乏必要的销售技能,
也很难实现其使用价值。试想当顾客不了解产品的品质,或者对销售宣传采取不信任态
度时,他怎么能够产生购买行为。
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