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汽车销售人员的培训方法
[ 2007-9-4 22:56:00 | By: qiche-4s ]
 
一、培训方法
销售人员的训练方法最常见的有:在职训练、课堂训练、辅导、观摩、业余学习
等。在这些训练方法中,被认为最重要的方法是在职训练,其次是课堂训练。当然,有
些方法可以同时使用。
(一) 在职训练
在职训练不是简单地交给销售人员一叠订货单、一本销售手册,然后令其外出推
销。事实上,在职训练要经过精心策划。在执行中,销售人员边干边学,并建立一套检
查、评议制度,销售人员在每次销售访问之后还要进行自我评价,每天进行小结。
在职训练的一个关键问题是受训人员必须接受训练人员的辅导,这种辅导可以请有
经验的销售人员,也可请销售经理或者专职的销售训练人员担任。
在职训练可以与辅导同时进行,即所谓的“一对一” 训练(One -on —one training)。
观摩也可以包括在这一过程之中。在采用一对一训练时,一定要防止两人行为变成针对
客户的“二对一” 推销,从而偏离训练方向。在一对一训练中,辅导人员只能是指导性
的,不应直接参与推销和发生推销行为。为了做到这一点,辅导人员应将自己的活动严
格限制在下列范围内:(1) 与受训人员一起确定访问目标;(2) 在不接触客户的情况下
模拟推销,而实际推销要由受训人员自己完成;(3) 在现场销售访问中, 只充当旁观
者;(4) 指导访问后的分析,主要让受训人员自己完成。
(二) 课堂训练
对许多公司特别是大公司来说,正式的课堂训练是必不可少的组成部分。课堂训练
的优点主要有:(1) 每位受训人员可以得到有关产品知识、公司政策、顾客和市场特征
以及销售技巧等方面的标准化知识;(2) 正式的课堂训练可以为经理节省大量的时间,
一名经理可以指导很多受训人员;(3) 课堂训练可以使用视听材料(如电影、录像等)、
演讲、表演和案例讨论等;(4) 课堂训练也为销售人员间的相互学习提供了机会。
课堂训练的缺点主要在于费用开支较大。为了节省费用,经理人员可能采用填鸭式
的教学方式,造成受训人员理解和消化上的困难。
为了增加课堂训练的效果,可以采取形式多样的教学方法。
1.讲授法
讲授法是应用最广泛的一种课堂训练方法。这种方法为单向沟通,它没法顾及每个
受训人员之间的差异,而只能是尽可能地考虑整个培训班的最重要的、最普遍的训练需
要。讲授法的最主要优点在于它的经济性,个教员可以同时对许多销售人员进行培训。
2.讨论法
讨论法可以给受训人员发表意见和交换思想、知识、经验的机会。讨论可以以小组
为单位,也可以以班为单位。但讨论一定要有确定的主题,并要有经验丰富的人主持,
以保证讨论能够围绕主题与中心进行。
3.案例研究法
这种方法是依据案例,使受训人员能够根据各自的经验和知识,思考案例中所提出
的问题,并探讨相应的策略。案例研究的目的在于鼓励和培养受训人员主动思考和解决
问题的能力,而不是告诉受训人员解决问题的答案。
4.示范法
示范法是指运用幻灯片、电影或录像带等进行的训练活动。如果主题是经过精心选
择的,那么生动直观的教育能起到增强受训人员记忆效果的作用。
5.角色扮演法
这也是许多公司常用的一种课堂训练方法。该法是让受训人员在模拟销售中扮演销
售人员,教员扮演成购买者。角色扮演过程结束后,将由所有参加人员和旁观者对扮演
者的表现加以评议,指出其优缺点,以帮助受训人员改进其销售技能,也能让其他人员
从中受益。
 
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