| | | | | 汽车销售人员培训内容之二 | | [ 2007-8-24 0:26:00 | By: qiche-4s ] | 接上篇：汽车销售人员的训练内容
4．推销术和谈判技巧
销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。
虽然目前有许多推销术训练方法，如销售导向法、顾客导向法、解决顾客问题能力导向
法等，但要使这些方法能够真正有效实用，关键要掌握销售过程中的主要步骤，以此来
设计训练方法和内容。这些步骤包括：
第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、
产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。
第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收
集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。
第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好
的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。
第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴
趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。
第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触
心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们
放弃反对意见，接受自己的建议和观点。
第六，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂
得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。
第七，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按
质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作
是使顾客满意、实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不
折不扣的精神去完成。
顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈
判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战
术等。
5．时间和地区管理
时间和地区管理并无统一的做法，比较常见的一种做法是20 ：80 法则。按照这一
原则，业务量最大的20 ％的客户，应分配80 ％ 的时间。当然，这一原则并不是对所有
类型的公司都适用，如客户数量多、规模亦无显著差异的公司，就不适用这一原则。
时间和地区管理的训练可以安排在课堂上进行，也可以在岗位上进行实践训练，而
后者的效果更为理想些。例如，有一家显微仪器设备公司，将时间和地区管理的训练，
主要安排在岗位上进行，要求销售人员每隔两周汇报一次计划执行的情况，并对此进行
评议，地方销售经理还须帮助他们修订和改进计划。结果是电话访问增加，效率提高，
销售费用大大降低。
6．其他内容
这些内容一般是根据公司的特殊需要而安排的，比如计算机知识、人体语言、产品
展示、如何撰写报告等，可以安排在每次（阶段） 训练的内容中。
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