| | | | | 汽车4S店新销售人员训练计划范例 | | [ 2007-8-19 1:19:00 | By: qiche-4s ] | 接上一文，本文是一个分阶段实施新销售人员训练计划的例子。
一、1 至5 周
当一名新销售人员被聘用并完成了初步的文字训练之后，就应向现场销售训练经理报到，
以开始一项集中性的为期5 周的现场销售训练。
现场销售训练分为5 个阶段，概括如下：
第一阶段：介绍和观察
这一阶段对销售人员的训练包括训练计划的介绍；公司政策、医院、分销商以及公司组
织的介绍；对训练经理访问顾客的观察；地区组织的介绍；对竞争产品的熟悉；对准备报告
的指导；对产品线的一般性了解；对有计划的推销展示的介绍。
第二阶段：在职训练
用4 天的时间熟悉、观察并参与对普通医院的推销过程（实行导师制度）。
第三阶段：产品、政策和计划的熟悉
继续观察训练经理的推销访问；为受训人员提供与医院和经销商交谈的机会；对产品特
色、优势和利益进行专门研究；对客户的特殊推销展示；熟悉有关地区管理的政策，以及所
有常规文件的准备。
第四阶段：受训人员参与阶段
继续观察训练经理的推销访问；参与训练经理对客户的访问；对客户的特殊推销展示；
参加展示推销（即使用展示说明，经销商会议）；在训练经理指导下，进行所辖地区管理计划
的执行。经销商在现场和店铺中进行分销训练。
第五阶段：综合考评
就所有政策、程序、计划、产品特色和优势，由训练经理进行综合考评，并由地方经理
进行综合评价。
5 周现场训练的每一天都要有讨论主题，并对讨论结果认真记录。受训人员和训练经理每
周以书面形式向地方经理报告训练进度，训练结束后要向销售总经理汇报。
二、6 至8 周
在完成最初5 周的训练之后，这些接受训练的新销售人员就将与老销售人员或地方经理
一起度过3 周的时间，由他们把新销售人员引荐给客户。
在此期间的主要目的是销售人员深入了解目标客户。
三、9 至19 周
在剩下的11 周里，新销售人员将在地方经理的监督下独立开展工作。在此期间的主要目
的是增进客户知识、推销技能、产品知识、地区管理技术、客户服务技能以及与客户沟通技
能。
第10 至第19 周期间，如果新销售人员的进步令人满意，地方经理将推荐他们参加初级销
售训练研修班。它需要3 周的集中训练：
第一周：推销技巧训练。要让他们倾听职业推销的技巧，重点使他们学会确定产品的
“卖点”，即支撑特定产品销售的某些特色、优势或利益。
第二周：产品知识训练。由公司的医学、护理和药学专家对他们进行有关解剖学、生理
学、药理学、疾病症状、医学术语以及基本医术方面的培训。
第三周：推销术和产品知识的综合训练。将推销术和产品知识结合起来，以形成有效的
销售展示，突出顾客需要的利益。此外应尽可能传授公司与促销有关的政策和法律常识。
此后，新销售人员返回他所在的地区，并接受地方经理的指导。其他的销售训练将在地
方或地区的会议中进行。至少应有25 ％的会议时间用于销售训练，以更新现场销售人员的推销技巧、产品知识和产品展示方法。
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| | | 不说啦,楼主说的对,得饶人之处且饶人啊.允许别人犯错误,也要允许别人有个改正的机会,人无完人吗,大家说哪?! | | [ 2008-4-24 0:38:25 | By: shoujinet(游客) ] |  我们大家要引以为戒,更多地检讨自己,为我们自己的凯版增光! | |
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| | | Re:汽车4S店新销售人员训练计划范例 | | [ 2008-4-5 21:36:24 | By: yinyuefeng(游客) ] | | 强，，，，，你太厉害了，，，你让我分享了很多得知识，谢谢你，，，我是华南理工大学得，我得QQ549856848，，非常感谢你的分析，，很希望我可以更好得认识你，，，， | |
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