| | | | | 汽车销售人员的训练内容 | | [ 2007-8-24 0:23:00 | By: qiche-4s ] | 训练内容的安排，应与所任工作的需要相一致。实际上，训练内容应该主要围绕训
练目的来安排。如果是为了销售人员回答顾客提出来的问题，训练内容就主要包括产品
知识和公司服务务政策；如果是为了增加顾客满意感、改善销售业绩；那么训练内容就
围绕如何优质高效处理订货以及帮助顾客解决问题；如果为了加强地区销售管理能力，
那么就要传授有关时间管理和地区管理的方法和技巧。
1．产品知识
产品知识是最重要的训练内容之一。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属
性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法
等。
产品知识训练可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外，可能
还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。
销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的
信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，
在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买
欲。
2．公司知识
公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结
构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员
最感兴趣的内容之一，因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。此外，在
销售活动中，销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠
的信用条件等问题。对这些情况的处理，必须借助公司政策的指导。
3．市场与产业知识
市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在宏观经济中运行
有关。例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰退时期会
有不同的购买模式和特征。随着宏观经济环境的变化，销售人员应该随时调整销售技
巧。假如宏观环境处于通货膨胀时期，销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售
人员还要参与销售预测和销售计划制定，那么广义知识就是非常必要的。
狭义知识主要包括目前顾客的知识。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模
式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下，销售人员还需要了解客户的服
务对象，即顾客。例如，批发商面对的是零售商，零售商面对的是消费者等。
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